Wie entstehen Einwände im Verkaufsgespräch?

with Keine Kommentare

Einwandbehandlung mit Dirk Braun

Menschen haben unterschiedliche Gesichtspunkte,
gebildet durch Erfahrungen.

Somit wird der Kunde in Verkaufsgespräch nicht mit

allem, was der Verkäufer sagt, spontan übereinstimmen.

Wie kann man als Verkäufer die Bedenken und Zweifel, also die Einwände des Kunden ausräumen (Einwandbehandlung).

Dazu bedarf es erst einmal der richtigen Einstellung zu Einwänden

Was bedeutet das Wort „Einwand“ überhaupt?

Einwand:  Äußerung einer [teilweise] anderen, abweichenden Auffassung in einer bestimmten Sache; Gegengrund; kritischer Vorbehalt:

© Duden – Deutsches Universalwörterbuch, 6. Aufl. Mannheim 2006

 

Wie entstehen Einwände im Verkaufsgespräch?

Einwände tauchen oft dann auf, wenn …

  • … vorher im Gespräch etwas falsch gelaufen ist oder
  • … Fragen des Kunden nicht beachtet oder nicht behandelt wurden oder
  • … der Kunde mit dem, was der Verkäufer sagt, nicht einverstanden ist oder
  • … weil der Kunde einfach noch nicht überzeugt ist von den Nutzen und
  • … er noch ein paar Informationen braucht, um zu einer Entscheidung zu kommen.

 

NEIN bedeutet oft: Noch Einige Informationen Notwendig

Der Kunde hat also noch Fragen. Sehr oft hat er einfach etwas nicht verstanden.

Natürlich soll der Verkäufer die fehlende Information vom Kunden durch Fragen herausfinden und ihn nicht

vollquatschen mittels Argumentation.

 

Einwände sind natürlich!

Sobald jemand an Kauf denkt, denkt er auch automatisch an Gründe, die gegen den Kauf sprechen (abhängig von

seiner Stimmung).  Und jetzt kommt das Entscheidende:

Ein professioneller Verkäufer verwendet die Einwände des Kunden, um den Auftrag zu erhalten.

Er bekämpft sie nicht. Er erkennt Sie als Kaufsignal.

Es ist ganz natürlich, wenn Ihr Kunde manchmal Einwände/Vorwände/Zweifel/Bedenken hat. Er möchte keine

falschen Entscheidungen treffen.

Nicht der Einwand beeindruckt oder blockiert den Verkäufer, sondern das, was der Verkäufer über

den Einwand des Kunden denkt.

 

Mit einem Einwand liefert uns der Kunde häufig den stärksten Kaufgrund für den Abschluss.

Dummerweise bekämpfen aber viele Verkäufer die Einwände und bekämpfen dadurch auch den Abschluss.

Lieber ein Kunde mit Einwänden als einer, der nur schweigt.

Bedenke: Wenn es keine Einwände gäbe, bräuchte es auch keine Verkäufer.

Einwände sind Wegweiser für das Verkaufsgespräch. Viele Kunden sind

gewohnt, Ihre Wünsche über Einwände zu äußern.

Darum sind Einwände oft versteckte Wünsche und Abschluss-Signale.

 

In meinen Verkaufsseminaren bringe ich meinen Kunden bei, wie sie Einwände, also auch

Preiseinwände, professionell und anstrengungslos ausräumen.

Sie können Ihre Fragen und Anregungen gerne unter diesem oder einem meiner anderen Artikel stellen

oder sich direkt an mich wenden.

 

Dirk Braun

Verkaufstrainer

Deine Gedanken zu diesem Thema